Quem é um gerente de negócios e o que ele faz? Diretor comercial: atribuições e funções. Quem é diretor comercial

Como evoluiu o conceito de "diretor comercial".
Responsabilidades e funções do trabalho diretor comercial.
Quais empresas não precisam de um diretor comercial.
Em que casos é aconselhável renomear um diretor comercial para diretor de vendas?
Em quais empreendimentos o diretor comercial pode ser responsável pelas compras.

Diretor comercial trata das atividades relacionadas ao abastecimento, atividades econômico-financeiras e vendas da empresa.

O termo "comércio" tornou-se fundamental para as pessoas que foram as primeiras na Rússia a começar a trabalhar como diretores comerciais. Afinal, muitas áreas da economia doméstica nos anos 90 eram baseadas na revenda. Portanto, todo o negócio era baseado no comércio - adquirir em condições mais favoráveis, para depois vender a um preço mais elevado. Essas tarefas foram atribuídas tanto a operadores de ônibus comuns quanto a empresas inteiras que hoje conseguiram atingir milhões de faturamento.

Naquela época, muitas empresas nem tinham os cargos de diretor de vendas, diretor de compras, e o termo "marketing" era conhecido apenas por alguns. Ao diretor comercial foi atribuído um segundo cargo após o diretor geral, que geralmente era acionista ou proprietário do negócio.

Ele fala CEO

Ilia Mazin, Diretor Geral do ZAO Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

Muitas vezes, as pessoas na posição de diretor comercial se transformam em proprietários e gerentes de empresas bem-sucedidos. Curti carreiraé muito menos comum entre diretores financeiros ou administrativos. Os diretores comerciais em 80% dos casos são especialistas com experiência em departamentos de vendas, em cargos de gerentes ou responsáveis por áreas VIP. Os diretores comerciais às vezes se tornam especialistas que deixaram os departamentos de compras.

Ao diretor comercial são atribuídas funções oficiais em várias áreas de atividade simultaneamente. Portanto, ele tem habilidades suficientes para passar para uma posição mais alta. Portanto, na posição de diretor comercial, uma pessoa adquire uma experiência bastante valiosa e importante, dominando as habilidades necessárias e formando contatos úteis para trabalhos futuros.

Quando todo o negócio e os mercados se tornaram mais civilizados, tarefas separadas começaram a se separar das atividades comerciais - incluindo as funções de marketing, compras e vendas. Portanto, o papel dos diretores comerciais no trabalho das empresas sofreu algumas mudanças.

KPI para diretor comercial: exemplos de cálculo

Os editores de nossa revista, usando exemplos, descobriram por quais indicadores e em que valor vale a pena recompensar o comandante.

Responsabilidades do cargo e funções do diretor comercial

A área de responsabilidade de quaisquer diretores comerciais inclui uma série de funções básicas:

Define canais de distribuição de bens e serviços.
Planejamento estratégico da empresa.
Trabalhe com fornecedores.
Gerenciar o trabalho do departamento de vendas.
Controle de orçamento em todos os componentes da empresa.
Coordenação de marketing da empresa.
Reduzindo os custos do negócio.

Para algumas empresas, a interpretação do cargo de diretor comercial pode ser diferente. Vamos considerar essa questão com mais detalhes com exemplos práticos.

Diretor comercial = chefe do departamento de vendas

Neste caso, em diretor comercial atribuído conjunto mínimo funções. Ele será responsável apenas pelas vendas de sua empresa. Um cargo mais apropriado nesta situação não seria Diretor comercial e diretor de vendas. Para evitar que uma pessoa se sinta rebaixada, você pode renomear a posição durante a troca de líder nesta posição.

Opinião de um 'expert

Andrey Milyaev, Diretor Comercial do grupo de empresas Hosser, São Petersburgo

Em nossa empresa, o diretor comercial terá que gerenciar dois departamentos de vendas - projetos complexos de telecomunicações e equipamentos de engenharia. Agora estamos engajados na reorganização e reestruturação dos processos de negócios de nossa empresa. O objetivo de tais transformações é aumentar a eficiência da nossa interação com o mercado e da interação interna na própria empresa – entre os departamentos responsáveis pelas áreas de logística, vendas e produção. É importante que a gestão na empresa seja fornecida a partir de um ponto - para uma política única de trabalho com o mercado. No futuro, quando os processos de negócios estiverem formados, é necessário selecionar funcionários entre os funcionários existentes do departamento de vendas, que se tornarão os chefes desses departamentos.

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing

Essa opção corresponde ao cargo de diretor de marketing e vendas, que se tornou comum na prática ocidental. Um diretor de marketing e um diretor comercial em uma só pessoa precisam da capacidade de navegar perfeitamente pelas tendências do mercado, levando em consideração as peculiaridades do trabalho das empresas concorrentes, as preferências e expectativas dos clientes. Mas para gerenciar as vendas no mercado, muitas vezes é necessário o máximo retorno, e é por isso que o próprio marketing fica em segundo plano. Como resultado Diretor comercial pode não ter tempo suficiente para marketing. Consequentemente, podem faltar as ferramentas de marketing necessárias, bem como as habilidades para aplicá-las na prática, uma visão estratégica da perspectiva de médio prazo de desenvolvimento do mercado.

Motivação material do pessoal. Dicas do CEO

Diretor Comercial = Diretor de Vendas + Diretor de Marketing + Diretor de Compras

A combinação de marketing, vendas e compras em uma mão fornece um conjunto de vantagens importantes na hora de escolher o produto mais popular no momento, também com o entendimento das qualidades do consumidor dos produtos (bastante importante na escolha dos produtos). Esta opção torna-se especialmente relevante, em primeiro lugar, para empresas intermediárias e comerciais. Mas deve ser usado com bastante cuidado caso a empresa não coopere com fornecedores regulares e, portanto, é necessário analisar regularmente o mercado competitivo para encontrar as condições de compra mais adequadas. Nessas condições, aumenta a probabilidade de que, ao se empenhar pela implementação do plano de vendas, o gestor não consiga dar a devida atenção à busca melhores opções trabalhar com o seu fornecedor.

Opinião de um 'expert

Júlia Rainha, diretor comercial da ZAO National Distribution Company, Moscou

O principal princípio da nossa estrutura organizacional é a eficiência da tomada de decisões, a mobilidade. Portanto, toda a unidade de vendas (incluindo compras, marketing e vendas) é combinada, essas funções são atribuídas ao departamento comercial. As tarefas do director comercial incluem não só o controlo, mas também o próprio trabalho com os clientes, a celebração de contratos de fornecimento de bens com principais fabricantes, monitorando as tendências de preços em seu mercado. Organização semelhante trabalho nos permite ter informações confiáveis sem distorção. Por exemplo, pode ser distorcido dentro de empresas em que essas áreas de atividade são atribuídas a diferentes departamentos (é possível a inconsistência de ações). Graças ao princípio organizacional, nossa empresa garante uma gestão eficiente de seus processos de negócios com redução de custos.

Diretor Comercial = Gerente Geral

Opção semelhante é possível, quando o Diretor Geral não está formalmente pronto para transferir suas funções de chefe da empresa, mas na verdade não está engajado na gestão operacional. Consequentemente, suas tarefas são atribuídas à sua "mão direita" - o primeiro vice, diretor-executivo, e nas empresas em que se dê prioridade às atividades comerciais, essas funções são atribuídas ao diretor comercial. Pessoalmente, oponho-me a essa combinação de funções. O Diretor Geral precisa distribuir recursos em todas as áreas de atuação. E quando surgem conflitos (por exemplo, entre os departamentos financeiro e comercial), o CEO deve se tornar uma arbitragem independente. Quando as funções gerenciais são atribuídas ao diretor comercial, existe o perigo de que esses processos sejam transferidos em favor dos departamentos comerciais.

Opinião de um 'expert

Dmitry Grishin, Diretor Comercial da Aqua Star, Moscou

Trabalho como diretor comercial, mas na verdade me são confiadas as funções de diretor geral. Porque o dono da nossa empresa, com os seus ambiciosos planos de conquista de novos rumos (não relacionados com o nosso core business), procura obter o controlo total das atividades da empresa, mas ao mesmo tempo manter tempo suficiente para trabalhar em novos projetos. Consequentemente, surgem alguns problemas - decisões importantes da empresa demoram muito.

Juntos, conseguimos fugir do controle total (por qualquer centavo gasto), foram identificados alguns problemas que poderiam afetar o trabalho da empresa - características funcionais equipamentos, logística, fatores financeiros relacionados a empréstimos e amortizações. Essas questões são resolvidas em conjunto com nosso CEO. Ao mesmo tempo, todas as questões permanecem sob o controle do Diretor Geral.

Consequentemente, a empresa permanece sob o controle do CEO, mas ele tem mais tempo livre.

Dmitry Kurov, Diretor Comercial do ISG, Moscou

Por experiência pessoal Posso dizer que um diretor comercial pode alcançar eficiência no trabalho, desde que seja “equilibrado” por um diretor financeiro. Porque senão as responsabilidades do cargo de diretor comercial podem ser amplamente focadas no comércio, o que deixa de lado questões de eficiência operacional.

Na maioria dos casos, o motivo do equívoco do diretor geral e comercial é a solução de tarefas por eles Niveis diferentes. Eu tive que trabalhar quando o diretor geral definiu o vetor de atividades que impediam o desenvolvimento comercial do cargo de diretor comercial. Na realidade, o preço das ações da empresa, influenciado por muitos fatores, acabou sendo mais importante.

Quais empresas não precisam de um diretor comercial

Um diretor comercial não é necessário para empresas em que a venda de serviços ou produtos não seja particularmente difícil. Basicamente, são empresas que ocupam uma posição de mercado próxima de um monopólio (levando em consideração sua localização, especificidades do produto ou outros fatores). O papel do fator comercial é baixo nas empresas que oferecem empreendimentos individuais ou exclusivos. Trabalhar empresas semelhantes pode em qualquer setor - desde o desenvolvimento de software profissional altamente especializado até produtos de engenharia complexos. Neste segmento maior valor dado a representantes de criativos ou Departamento de Produção, seu papel se reduz a mostrar e apresentar os produtos desenvolvidos. Muitas vezes, um dos principais gerentes gerencia os vendedores, portanto, não há relevância particular no diretor comercial.

CEO falando

Ilya Mazin, CEO da Office Premier holding, grupo de empresas ErichKrause, Moscou

A necessidade de um diretor comercial surge quando uma empresa tem que vincular 2 fatores - obter condições favoráveis de fornecimento e marketing. Na ausência ou descentralização de uma dessas funções, não há necessidade de nomear um diretor comercial.

Além disso, empresas muito grandes ou muito pequenas não precisam de um diretor comercial. Afinal, as pequenas empresas simplesmente não podem arcar com os custos dos gerentes. Em regra, o diretor comercial neste caso é substituído diretamente pelo proprietário da empresa.

Se a empresa tem vários fundadores, geralmente eles distribuem as áreas de gestão entre si. Um deles assume o bloco de ganhar dinheiro, o segundo é atribuído ao complexo administrativo e econômico, etc.

No caso de uma grande empresa, muitas vezes as tarefas do diretor comercial são distribuídas entre os chefes de áreas.

Mas no trabalho das empresas de médio porte, o diretor comercial torna-se uma figura-chave - um gerente de topo, de quem depende diretamente a parte lucrativa do negócio.

- é uma pessoa que, por suas ações, mobiliza, controla e direciona os funcionários da empresa para maximizar os lucros. Dependendo da direção da atividade de produção ou organização comercial, os requisitos para as qualidades e habilidades de um candidato a este cargo e as funções funcionais do diretor comercial da empresa podem diferir ligeiramente.

O papel e as principais tarefas do diretor comercial

Apesar da importância dessa figura no sistema de gestão empresarial, nem sempre suas atribuições e funções são claras. Na maioria das vezes, pessoas do departamento de compras se candidatam a essa posição. Quem, senão um gerente de vendas, conhece as especificidades da comunicação com os clientes, tem experiência na celebração de contratos, entende as peculiaridades de sua organização.

NO em termos gerais Os deveres do diretor comercial de uma LLC são os seguintes:

planejamento de lucros de longo e curto prazo;
gestão e controlo eficazes sobre a execução das tarefas correntes pelo departamento de vendas;
fornecimento de informações;
definição de tarefas para todos os departamentos da empresa;
controle dos diretores de departamento;
determinação da política de marketing da organização;
comunicação com os principais clientes;
interação com acionistas e parceiros;
controle sobre o cumprimento das obrigações e contratos de sua empresa relacionados à atividade empresarial;
coordenação de departamentos.

Dependendo da direção da atividade de uma determinada empresa, a lista acima pode ser complementada ou reduzida. Em qualquer caso, o candidato a esta posição deve ter um certo conjunto de qualidades.

Qualidades características do candidato

As atribuições e peculiaridades do lugar ocupado na organização exigem de um especialista não apenas a capacidade de focar no resultado. Capacidade de tomar decisões em situação difícil, capacidade de gestão de conflitos, resistência ao stress e lealdade, responsabilidade e honestidade, criatividade e capacidade de defesa da própria opinião, é necessário ter um chefe profissional da unidade. Essas habilidades são especialmente necessárias para os principais gerentes de empresas comerciais.

Uma das qualidades importantes é a presença de carisma, habilidades de liderança. O diretor comercial, cujas atribuições estão expressamente definidas no contrato de trabalho, deve ser capaz de cativar a equipe de colaboradores, estimular as pessoas a trabalho ativo. Oficiais de pessoal experientes Recomendar recrutamento profissional para esta posição. pessoa madura, acima de 30 anos. Tal especialista, tomando decisões informadas, será capaz de orientar e treinar seus subordinados e funcionários de departamentos afins, conduzindo-os na direção necessária para a empresa.

O candidato a esta vaga deve ter e compreender as próprias metas e objetivos da empresa, dentre os quais o principal é o lucro regular. Uma pessoa deve ter um alto nível de responsabilidade e amplitude de pensamento, pois sua posição está associada à coordenação do trabalho de todos os departamentos líderes, com o controle do fluxo de caixa.

E, claro, esse especialista simplesmente não pode ser não-iniciativo, não-comunicativo, irresponsável e sem propósito.

Responsabilidade pelas finanças e economia de uma empresa comercial

Em muitas organizações, as funções do diretor comercial da empresa se sobrepõem às funções do diretor financeiro. Ambos os profissionais planejam, dirigem e supervisionam as atividades de compras, marketing e financeiras da empresa. Quaisquer decisões e ações do diretor comercial devem ter justificativa econômica, visar o lucro como este momento, bem como no futuro.

Sendo de fato o primeiro deputado da principal pessoa da organização, literalmente seu " mão direita, olhos e ouvidos”, o chefe do departamento de compras deve trabalhar em estreita colaboração com a gestão. O diretor comercial, cujas responsabilidades podem variar ligeiramente de empresa para empresa, reporta-se diretamente ao empresário ou CEO. A posição deste gestor de topo é relevante para empresas que produzem em grandes volumes e vendem qualquer mercadoria.

Em empreendimentos de grande porte, o diretor comercial é o responsável por decidir assuntos globais associado ao constante aumento e melhoria do desempenho financeiro, com o desenvolvimento de medidas nesse sentido.

Diretor comercial: funções e funções em uma empresa comercial

O principal negócio deste funcionário neste caso é promover a marca e os produtos da empresa no mercado para obter lucro. Para atingir esses objetivos, o trabalho é organizado em várias direções:

definição e construção da política de marketing;
controle de recebíveis;
formação de planos de compras e vendas, supervisão de sua implementação;
seleção e treinamento da equipe de vendas;
criação de um sistema de motivação e certificação de gestores;
inspeção do processo de vendas;
acompanhamento das solicitações dos clientes.

As atribuições do diretor comercial de uma trading company incluem, ainda, planejamento e gestão da política de sortimento, conhecimento de logística e noções básicas de distribuição de produtos, interação com clientes-chave importantes para o empreendimento, participação nas negociações responsáveis pela organização.

Análise de vendas de toda a linha de produtos, lucro e faturamento de cada cargo, sazonalidade e estabilidade do faturamento, as funções do lojista líder - tudo isso fica a cargo do diretor comercial. As responsabilidades do cargo podem variar um pouco, dependendo do perfil específico da empresa, mas a principal atividade visa consolidar a posição da empresa no mercado e aumentar a receita.

Como definir as funções do diretor comercial da empresa? O que escrever em uma descrição de trabalho para um diretor comercial? Quais são as responsabilidades dele? E o que está além de sua competência? As respostas a essas perguntas podem diferir de empresa para empresa. Há três fatores principais que afetem as atribuições e poderes do diretor comercial:

Tamanho da empresa: quanto maior a empresa, mais objetivos estratégicos ficar na frente do diretor comercial;
Clientes de uma empresa b2b ou b2c quanto mais simples o processo de produto e vendas, menos o diretor comercial se preocupa com vendas específicas e mais envolvido na construção de sistemas e marketing;
Disponibilidade de produção- quanto menos a empresa se cria e quanto mais vende, mais funcional é o diretor comercial.

Claro, existem muitos outros recursos da empresa que afetam funções e deveres do diretor comercial, como: a participação do diretor comercial entre os fundadores, laços familiares, altas qualidades de liderança e a participação do chefe da unidade comercial na fase de constituição da empresa, mas não poderemos avaliar todos eles. Vamos nos debruçar sobre as funções mais frequentemente prescritas nas descrições de cargos para o diretor comercial de uma empresa.

Responsabilidades funcionais do Diretor Comercial:

1. Desenvolvimento da estratégia comercial do empreendimento.

O posicionamento da empresa, segmento de preço, longo prazo e metas de curto prazo, planos e formas de cumprir os planos de vendas.

2. Organização da interação entre os blocos comerciais e outros da empresa.

Todos os funcionários da empresa estão envolvidos em vendas. Até mesmo as ações da secretária e do especialista de suporte técnico afetarão o sucesso das vendas. A tarefa do diretor comercial é garantir a atuação dos departamentos não-vendedores para que eles ajudem e não interfiram nos vendedores e gerentes de vendas.

3. Definição de canais de vendas.

Selecione os canais mais promissores. Definir critérios de desempenho. Proteger uma empresa de ter apenas um canal e desenvolver constantemente os canais existentes é uma das principais funções que afeta a estabilidade das vendas.

4. Formação de um algoritmo para o funcionamento de cada canal de vendas.

Para que um canal de vendas seja eficaz, é necessário definir os processos de negócios pelos quais as vendas são realizadas no canal. Prescreva esses algoritmos e corrija-os nas instruções. E o mais importante: certifique-se de que esses algoritmos funcionem e não sejam uma pilha que interfira nos negócios, na documentação.

5. Controle operacional dos gerentes de vendas.

Mesmo com uma estratégia soberbamente desenhada, a vitória depende das ações de cada soldado. A tarefa tática que determina o sucesso de toda a estratégia: como garantir que pessoas de fora não interfiram nos líderes para quebrar as estrelas. E a solução, ou melhor, não a solução desse problema, é o flagelo da maioria das empresas na Rússia.

6. Avaliação do desempenho da unidade e implementação de medidas para melhoria dos resultados.

É impossível construir um sistema de vendas ideal de uma vez por todas. É importante medir resultados, inovar, medir novamente, ajustar e fazer isso constantemente. Parar é igual a morte...

7. Conexão para trabalhar com clientes chave.

A famosa regra de Pareto: 20% dos clientes trazem 80% da renda. São esses 20% que o diretor comercial deve controlar pessoalmente, claro que dependendo do porte da empresa, ele controlará de 1 a 50% dos clientes.

8. Organização de treinamento para gestores.

A construção de um sistema de treinamento para gerentes novos e existentes é responsabilidade do diretor comercial. Às vezes, a participação pessoal na formação dos gestores também é necessária.

9. Trabalhar com os fornecedores da empresa.

Em uma organização comercial, este é um dever sagrado. Em uma empresa fabril, a unidade de produção também pode estar envolvida nas entregas, mas o diretor comercial deve controlar esse processo, pois o custo é importante na venda.

O diretor comercial é uma das figuras-chave e significativas no sistema de gestão de cada empreendimento. Ao mesmo tempo, não há um entendimento comum sobre o que ele deve fazer.

Deve-se dizer que em algumas organizações as funções de um diretor comercial envolvem a gestão de marketing, vendas, compras, publicidade, portanto, às vezes o cargo pode soar diferente, por exemplo, diretor de vendas e marketing. Em outras empresas, um departamento como marketing não se reporta a ele. Se falamos de pequenas organizações, então, via de regra, elas não têm essa posição. Eles simplesmente recrutam gerentes individuais para vários departamentos, enquanto o diretor comercial pode ser assumido pelo chefe.

Vale destacar que o diretor comercial se reporta diretamente ao chefe da empresa. Esta posição joga papel decisivo na elaboração e implementação de estratégias voltadas ao desenvolvimento do empreendimento.

Na maioria dos casos, as tarefas relacionadas à área de vendas são resolvidas pelo diretor comercial. Suas responsabilidades incluem o desenvolvimento de um plano de vendas, sua implementação, bem como supervisionar o sistema de vendas, logística e marketing. Ele também deve manter contato constante com os acionistas.

Caso a atividade de uma determinada empresa seja a produção, então, em primeiro lugar, o diretor comercial é responsável pela compra de materiais, suprimentos, logística, transporte, bem como pelo relacionamento com os fornecedores. Se falamos de grandes organizações estruturadas, então essas 3 áreas são controladas por diretores individuais lineares, chefiados por um diretor comercial.

Responsabilidades

Conforme referido anteriormente, o cargo de diretor comercial é muito multifacetado, pelo que as suas funções podem incluir as seguintes áreas:

Em conjunto com os acionistas e o CEO - desenvolvimento de um plano de trabalho (atual e prospectivo) para a organização, garantindo uso eficaz todos os recursos.

Desenvolvimento de estratégias, busca de novas oportunidades para desenvolvimento bem sucedido empresas no mercado.

Determinação da política comercial da empresa com base na análise de mercado e desempenho de vendas anteriores, determinação das áreas geográficas de atuação da empresa, implementação das últimas estratégias de vendas.

O diretor comercial, cujas funções são bastante versáteis, é também responsável pela criação e aprendizagem eficaz equipes de vendas.

Gestão do departamento de vendas, seleção de canais de distribuição, gestão da rede de concessionários.

Em conjunto com o departamento de marketing, o diretor comercial também deve desenvolver programas de sortimento e variedades que possam aumentar as vendas da empresa. A implementação bem-sucedida dessas políticas e programas também é de responsabilidade do diretor comercial.

Organização da logística - embalagem, armazéns, entrega e assim por diante. Planejar e prever necessidades futuras, bem como criar uma estrutura para a entrega eficiente de mercadorias, buscando fornecedores de serviços de armazenagem e transporte.

O diretor comercial é responsável pela boa cooperação com fornecedores, compras comerciais, seleção de serviços e fornecedores, bem como toda a coordenação de questões de fornecimento. Suas atribuições incluem também a participação na elaboração do orçamento da organização para o exercício.

Qualidades pessoais

Um candidato a um cargo tão elevado como diretor comercial, cujas funções envolvam contato constante com as pessoas, deve possuir algumas, a saber:

Capacidade de interagir com as pessoas, habilidades de comunicação.

As qualidades de um organizador e líder.

pensamento estratégico.

Alta eficiência.

Capacidade de trabalhar com números e dados

Mobilidade, a capacidade de tomar decisões rapidamente.

Responsabilidade, iniciativa, orientação para resultados.

Alta resistência a situações estressantes.

Buscando o autodesenvolvimento e o crescimento.

Em toda empresa em crescimento, chega um momento em que é simplesmente necessário ampliar o quadro de funcionários e redistribuir responsabilidades. Foi então que os vice-diretores da empresa para Vários problemas. São pessoas responsáveis pelo fornecimento, produção, publicidade e promoção, bem como pelas finanças. O diretor comercial é praticamente a segunda pessoa da empresa depois do diretor geral. Ele tem seus próprios deveres, tarefas e direitos. O diretor comercial deve ter habilidades específicas e operacionais. Que tipo de pessoa é essa, o que exatamente ele faz e como escrever um currículo em uma boa empresa?

Quem é um diretor comercial?

A esfera das finanças é bastante ampla, portanto, cada candidato deve entender claramente a essência da profissão escolhida, o escopo de deveres e responsabilidades.

Assim, um diretor comercial é um especialista que está diretamente envolvido em várias operações de negociação e seu suporte. Em que lista completa deveres depende exclusivamente das especificidades da empresa e seu tamanho. Mas podemos dizer com certeza que é graças ao diretor comercial que a empresa lucra, o rumo e o ritmo de desenvolvimento são determinados.

Esse funcionário gerencia não apenas as compras e vendas de produtos, mas também os departamentos de marketing e logística. O diretor comercial também forma e mantém relacionamentos com grandes e importantes clientes da empresa e é responsável pela conclusão de negócios particularmente rentáveis.

Em geral, pode-se dizer que esta pessoa chave na estrutura de qualquer empresa. É por isso que os requisitos para o candidato são bastante altos e difíceis.

O lugar do diretor comercial na estrutura organizacional da empresa

Muitas vezes confundido com o chefe do departamento de vendas. Mas o diretor comercial tem um lugar bem definido na hierarquia de gestão. É graças a essa distribuição de responsabilidades que a empresa funciona como um relógio.

O cargo de diretor comercial pertence ao segundo nível de gestão. Este é o próximo passo após o diretor. Ao mesmo tempo, é nomeado um substituto financeiro, e também destituído do cargo exclusivamente Director Geral empresas.

Em todas as questões de trabalho, o diretor comercial se reporta e se reporta diretamente ao diretor. São questões de gestão operacional, comércio e movimentação de dinheiro e planejamento financeiro. Ao mesmo tempo, ele é pessoalmente responsável pela segurança de vários recursos materiais e assina um acordo apropriado com a administração.

Se o financista-chefe estiver ausente do local de trabalho devido a doença, viagem de negócios ou férias, outro funcionário da empresa será nomeado em seu lugar por uma ordem separada do chefe. O Diretor Comercial Adjunto tem os mesmos direitos e obrigações que recebe no certo tempo. Ele também tem responsabilidade financeira.

O que faz um diretor comercial?

Para escolher o lugar certo na empresa, você precisa entender claramente quais tarefas e objetivos você enfrenta. Isso permitirá que você distribua de forma mais eficiente e racional seu tempo e esforço. Além do mais, dado fatoé valioso tanto para o candidato a emprego como para o empregador. Afinal, delineado o escopo de deveres e tarefas, pode-se exigir com segurança resultados específicos do funcionário. Você também pode monitorar constantemente a eficácia de suas atividades.

A única coisa que dá atenção especial é a receita da empresa. O diretor comercial da empresa deve monitorar constantemente a situação e tomar medidas imediatas quando esse indicador diminuir. Para isso, ele pode solicitar quaisquer documentos comerciais de outros departamentos, bem como coordenar ações com outros chefes de departamento.

Este funcionário indispensável pode representar os interesses financeiros da empresa nas relações com várias instituições e órgãos governamentais. Nesse caso, ele é o rosto da empresa e tem total autoridade para resolver problemas emergentes.

Responsabilidades principais

Um diretor comercial é uma pessoa a quem são confiados enormes poderes e responsabilidades. Assim, ele deve cumprir integralmente todas as instruções do diretor da empresa, desenvolver e ampliar as relações comerciais e também aderir ao plano de negócios existente.

Como tal, tem as seguintes responsabilidades:

Controlo e coordenação do desenvolvimento de normas de qualidade e armazenamento de produtos ou serviços, bem como a sua quantidade. É o diretor comercial que determina o custo final das mercadorias, seu sortimento e volumes de produção.
Coordenação de Desenvolvimento e Implementação estratégia de marketing empreendimentos. afeta diretamente o bem-estar financeiro futuro da empresa.
Responsável por treinar e supervisionar o trabalho dos funcionários.
Monitorar a preparação oportuna dos documentos de relatório, bem como fornecê-los à administração em tempo hábil. Além disso, as tarefas do diretor comercial incluem a visualização de todos os papéis financeiros.
Acompanhar a execução do plano geral de negócios, bem como o orçamento da empresa. Garanta pagamentos pontuais e completos remunerações.

Além desses requisitos, cada empresa tem o direito de apresentar seus próprios termos de referência para o diretor comercial. Tudo depende do tamanho, das especificidades da empresa e da estrutura de gestão. NO empresas russas os desejos específicos dos fundadores também podem influenciar a integralidade dos deveres oficiais.

As principais qualidades que um profissional deve ter

Um diretor comercial é uma posição muito difícil, exigindo de um funcionário não apenas habilidades de trabalho relevantes, mas também certas qualidades pessoais. E isso se deve não apenas às simpatias e preferências pessoais, mas sim à peculiaridade do cargo escolhido.

Então vamos começar com qualidades profissionais e habilidades. A maioria das empresas apresenta ao candidato os seguintes critérios, que o diretor comercial deve indicar em seu currículo:

Capacidade de trabalho e conhecimento do mercado específico em que a empresa atua.
Capacidade de moldar e controlar os canais de distribuição existentes e propostos.
Navegue pelo sistema de marketing para implementar efetivamente vários projetos de publicidade.
Capacidade de se comunicar com clientes VIP, assinar contratos para concluir grandes transações.
Propriedade língua Inglesa para comunicação e trabalho com documentos.

Se falar sobre qualidades pessoais candidato, aqui os requisitos do empregador são bastante padrão. Como em muitos outros cargos, o futuro diretor comercial deve ser objetivo e resistente ao estresse, sociável e carismático. Ele deve ser um líder, interagir efetivamente com a equipe e qualquer público. Eficiência e não conflito também são especialmente apreciados.

Quais empresas usam essa posição

Agora no mercado de trabalho você pode encontrar bastante um grande número de vagas para diretor comercial. Sua peculiaridade é que esses anúncios podem travar por muito tempo. Há várias razões objetivas para isso: em primeiro lugar, o empregador realiza uma seleção bastante rigorosa e minuciosa dos candidatos e, em segundo lugar, os funcionários recém-contratados não podem suportar todo o escopo das funções do trabalho e o ritmo de trabalho.

A abordagem para encontrar um financiador e os requisitos para seus conhecimentos e habilidades diferem significativamente entre as empresas ocidentais e domésticas. Aqui deve-se levar em conta a mentalidade e a história do desenvolvimento de negócios na Rússia e no exterior.

Nas empresas nacionais, o cargo de diretor comercial surge em decorrência da expansão do empreendimento ou da reestruturação da estrutura de gestão por sua atuação ineficiente. Portanto, os requisitos para os candidatos são muito vagos. Aqui, o diretor comercial é um especialista universalmente treinado e experiente, capaz de lidar rapidamente com os problemas acumulados ao longo dos anos.

Nas empresas ocidentais, a funcionalidade e os requisitos para os candidatos foram claramente definidos. Portanto, é muito mais fácil para o candidato descobrir exatamente pelo que ele é responsável, quais são suas principais tarefas e responsabilidades. Além disso, a atenção é dada aqui ao profissionalismo, e não às simpatias subjetivas.

Nível salarial e requisitos básicos para o candidato

O que o futuro diretor comercial pode esperar como compensação por seu trabalho difícil? Afinal, a descrição do trabalho de um diretor comercial prevê uma gama bastante ampla de funções e uma enorme responsabilidade.

Vale ressaltar aqui que o salário dependerá diretamente do tamanho da empresa e até mesmo de sua localização. Por exemplo, o salário mais alto de um diretor comercial é observado em Moscou ou São Petersburgo. Aqui, um funcionário pode contar com uma renda mensal de 80.000 rublos. Quanto mais longe da capital, menor será a recompensa.

Além de salario maior eles também têm requisitos aumentados: experiência de trabalho em uma posição relevante por pelo menos 3 anos, aprovação em vários cursos e treinamentos de vendas, experiência em planejamento financeiro e condução de negociações eficazes. Um diploma de MBA e conhecimento de inglês também são bem-vindos.

Em que idade Média o futuro diretor comercial tem cerca de 40 anos. Na maioria das vezes, são homens com educação de perfil superior. Além disso, cada candidato deve ter boas recomendações de um trabalho anterior.

Além disso, o empregador pode apresentar requisitos específicos para o requerente. Por exemplo, esta é a propriedade de veículos, consentimento para exercer funções fora do horário de trabalho, a presença de determinados diplomas, etc.

Contratar um Diretor Comercial

Esta questão em cada empresa é resolvida de acordo com e atos legislativos. Anteriormente, a candidatura é acordada com os donos da empresa. Se não há nenhuma maneira de encontrar funcionário profissional por outro lado, na maioria das vezes o contador-chefe da empresa é nomeado para esse cargo. Esta pessoa tem todo o conhecimento e habilidades necessários para esta posição. Ao mesmo tempo, é feito um registro correspondente da transferência em livro de trabalho.

A ordem de nomeação de um diretor comercial é assinada pessoalmente pelo diretor geral ou pelo chefe da empresa. Da mesma forma, um funcionário é demitido dessa posição.

Devido ao fato de que uma enorme responsabilidade recai sobre a pessoa recém-adotada, é aconselhável concluir contrato de trabalho. Ele, assim como a descrição do trabalho, indica todos os direitos e obrigações do futuro diretor comercial. Também contém uma cláusula sobre confidencialidade e não divulgação, sobre responsabilidade e condições de rescisão antecipada de um contrato existente.

No entanto, em qualquer caso, o departamento de pessoal faz uma entrada correspondente no livro de trabalho sobre o tempo de aceitação e o número do pedido.

Descrição do trabalho para diretor comercial

Na estrutura do empreendimento, é elaborado um manual especial para cada funcionário, que indica todos os aspectos da atividade e as nuances do cargo ocupado.

A descrição do trabalho do diretor comercial contém os seguintes itens:

Disposições gerais. Aqui, como regra, são decifradas as definições e termos básicos, os requisitos para qualidades profissionais e pessoais e as regras básicas de trabalho na empresa.
Deveres do empregado. Este parágrafo explicita claramente todos os pontos pelos quais o diretor comercial é responsável.
Direitos. Esta seção especifica os recursos e poderes de um funcionário.
Uma responsabilidade. Este ponto é especialmente importante, porque. contém informações sobre as obrigações do diretor comercial para com a empresa e legislação.

Além disso, este documento pode indicar condições de trabalho, requisitos para o funcionário e outros itens a critério da administração do empreendimento. Um funcionário pode ser demitido por não conformidade com a descrição do trabalho.

Como e por quais indicadores é avaliado o trabalho de um diretor comercial?

Agora, em qualquer empresa, um dos principais indicadores de desempenho de um funcionário é o seu desempenho, ou seja, o que ele trouxe para a mesa e quais benefícios acabou sendo. Ou pode ser o valor do lucro final recebido pela empresa pelo período de trabalho de uma pessoa. Isto é muito indicador importante, uma vez que pode, posteriormente, afetar diretamente o valor do salário e das recomendações.

O desempenho da maioria dos diretores comerciais é avaliado de acordo com os seguintes critérios:

Execução precisa da própria descrição do trabalho. Aqui, é avaliado o cumprimento de cada cláusula do contrato.
Alto nível de disciplina e subordinação. O diretor de assuntos comerciais deve ser altamente organizado e pessoa responsável, pois nele reside o bem-estar presente e futuro da empresa.
Implementação do plano de negócios existente da empresa. O trabalho da empresa, juntamente com o desempenho financeiro, é calculado com cuidado e precisão. Se algum item não for concluído a tempo, isso pode ter um impacto bastante negativo no futuro dela.

Escrevendo um currículo atraente e significativo

O empregador não pode conhecer as qualidades pessoais únicas, habilidades, experiência e outras nuances da personalidade do futuro funcionário. Portanto, qualquer candidato precisa ser capaz de compor corretamente seu currículo. Afinal, depende se eles o levarem para o time.

Assim, no currículo, o diretor comercial deve indicar:

Dados pessoais (data de nascimento, local de registro ou residência, etc.).
Educação (superior Estabelecimentos de ensino e todos os cursos).
Experiência profissional (nome das empresas, cargo e responsabilidades).
e habilidades (o item deve representar uma vantagem competitiva).
Informações adicionais (conhecimento de programas e idiomas).

Além disso, existem algumas dicas para preencher um currículo:

Informações e números mais específicos na descrição das realizações profissionais.
É melhor indicar o escopo de atividades das empresas em que você trabalhou antes.
Olhe para o seu currículo através dos olhos de um empregador.