Разделение товарных групп. Что такое сезонность спроса? Сезонные товары примеры

Что такое «стратегия саранчи» и «корректировка ассортимента»? Как сезонный фактор влияет на продажи в розничной торговле и как максимально увеличить выручку в этот период? Ответы на эти вопросы ищите в нашей следующей статье.

Сезонный фактор в торговле

Стратегии ведения бизнеса у всех компаний разные, но не редки случаи для магазинов, когда на продажи влияет сезонный фактор.

В разное время года спрос на определенные товары падает до нуля, и тогда начинающие предприниматели начинают нервничать, а вот опытные ритейлеры уже не удивляются этому сезонному фактору в торговле.

Некоторые магазины делают ставку именно на высокий сезон: к примеру, компания по продаже фейерверков всего за несколько недель до и после нового года может сделать выручку, сопоставимую с годом работы предприятия торговли.

В пик потребительской активности сезонных товаров бизнесмены получают «сверхприбыль». Другие же магазины стараются реализовывать товары в соответствии с сезоном или переключаться на другие виды деятельности.

Снижение спроса на товары под влиянием сезонных факторов, отмечают почти 90% магазинов различного направления.

Под «сезонностью» в маркетинге понимается экономический процесс, напрямую связанный со сменой времен года, а также с праздниками, погодными факторами, покупательскими привычками и потребительскими стереотипами.

Маркетологи различают три основных вида «сезонности»:

«жесткая» сезонность – напрямую связана с определенными событиями мероприятиями, датами, и после их наступления товар теряет актуальность.
К примеру, это праздник Пасхи, когда население скупает куличи и куриные яйца в больших количествах, или день святого Валентина, когда популярностью пользуются валентинки, мягкие игрушки, изображение сердец и т.д;
«умеренная» сезонность – существенный ущерб бизнесу не наносит, так как спад спроса в рамках такой сезонности составляет не более 20%, и предприятие останется «на плаву».
Но в любом случае, умеренную сезонность правильно учитывать при годовом бухгалтерском планировании деятельности магазина;
«яркая» сезонность – самый распространенный среди магазинов вид сезонности. Спад спроса в такую «яркую» сезонность может составлять до 40%.
В таком случае необходимо предпринимать меры, поднимать продажи в несезон, для того, чтобы магазин оставался наплаву и не обанкротился.

В сезон важно обслуживать покупателей быстро и без ошибок, в этом вам поможет программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Благодаря ей вы сможете продавать как по наличию, так и оформлять товары под заказ. Автоматически рассчитывать продажные цены, задавать индивидуальные скидки и наценки на продукцию.

Как управлять продажами в сезонном бизнесе. Видео

Реализация сезонных товаров: как поддержать продажи в несезон

Диверсифицируем деятельность

Один самых действенных способов по поддержке продаж товаров в несезон – это переориентация бизнеса, рынков сбыта, расширение ассортимента продукции с целью получения экономической выгоды.

Чтобы выжить в жестких условиях экономического кризиса, предприятию торговли сегодня необходимо продавать товары нескольких разных направлений, другими словами, бизнес необходимо диверсифицировать.

Но чтобы от диверсификации бизнеса был толк, предприниматель на начальном этапе должен оценить все риски, обозначить чёткие цели и определить ресурсы, которые планируется привлечь. Хорошим примером диверсификации являются магазины, которые зимой торгуют елками, весной саженцами, а летом – цветами.

Учитывайте, что сезонные товары могут терять спрос. Особенно этот риск касается продуктов питания, у которых закончится срок годности, если их вовремя не приобретут.

Оповестите клиентов о сезонной распродаже через встроенный почтовый клиент. Эта услуга доступна в программе для автоматизации магазина Бизнес.Ру. Система подскажет результаты проведения рассылки - количество отправленных писем, процент доставленных и прочитанных.

Выводим в продажу «новинки»

Если вы сталкиваетесь с проблемой сезонного спада спроса на товары, продаваемые в вашем магазине, не плохим вариантом будет заранее позаботиться о выводе в продажу новых продуктов или необычных сезонных предложений.

Самыми лучшими месяцами для этого считаются июль и январь – они являются наиболее «мертвыми» в зимний и летний сезоны, никаких особых мероприятий и событий не происходит, а значит ваш новый яркий товар или продукт привлечет больше внимания у покупателей.

Именно в эти месяцы можно постараться заинтересовать покупателей скидками или подарками, заострив их внимание тем, что начинается продажа уникального нового продукта, сопровождающаяся приятными бонусами. «Раскручивая» таким образом новинки можно будет даже немного завышать на них цены.

Проводим распродажи

Это также широко распространенный среди предприятий розничной торговли способ реализации товаров в несезонный период. Многие ритейлеры считают, что все товары, которые «мертвым грузом» лежат на складах в несезон лучше продавать, пускать в оборот даже и по цене немного заниженной.

Яркие вывески: «Распродажи сезонных товаров!» привлекут внимание покупателей и продать лопаты для чистки снега в магазине непродовольственных товаров можно будет и летом, а купальники в магазине одежды по привлекательным ценам – и зимой.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Корректируем ассортимент товаров

Еще один довольно прибыльный способ стимуляции спроса на товары в несезон – это корректировка ассортимента. Для этого предприятие должно «подстраивать» свой ассортимент товаров под каждый сезон.

К примеру, для предприятия общественного питания это введение «согревающих» напитков и блюд в зимний период, или наоборот, продажа охлаждающих напитков, окрошки и холодца в жаркие зимние месяцы.

То есть предприятию торговли не стоит зацикливаться на том, чтобы продать в несезон «неликвидные» товары, нужно бросить все силы на реализацию «ходовой» продукции. Именно за счет ее продажи в несезон магазин сможет остаться «на плаву».

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы :

· Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.

· Товары периодического спроса . Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.

· Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около этих отделов скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому эти товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

Способы замедления потока покупателей. Слишком широкие проходы и тенденция к расположению стоек и прилавков в строгом геометрическом порядке ведет к обезличиванию магазина. Покупатель не успевает заметить и захотеть купить какой-либо товар, когда переходит от секции к секции, поэтому необходимо замедлить скорость движения покупателя в магазине. При этом нужно не уменьшать проход, а сузить его в середине или на пересечениях с другими проходами. Часто для сужения прохода используются:

· дисплей;

· декоративная колонна;

· стойка с плакатом.

Менее очевидный, но не менее эффективный способ замедления движения покупателя в магазине – это использование музыки. Медленная спокойная музыка создает более расслабляющую атмосферу в магазине, побуждая покупателей не спешить и оставаться в магазине. Быстрая музыка обладает противоположным эффектом – прогулочный шаг превращается в более быстрый, что в основном используется в часы – пик для ускорения движения покупателей.

Остановимся на составляющих оформления места продажи .

1. Витрины. Витрина магазина – одно из самых действенных средств рекламы.

Многие покупатели заходят в магазин потому, что увидели в его окне нечто заинтересовавшее их. Взгляд прохожих на витрину попадает в основном на ее среднюю вертикальную треть. Находящиеся там предметы замечаются прохожими в 2 раза чаще, чем лежащие сбоку. Вещи, лежащие внизу, замечаются в 10 раз лучше, чем те, которые находятся в верхней части витрины. Распределяется внимание, уделяемое зрителями разным областям оконной витрины, следующим образом:

10 %	5 %	10 %
30 %
45 %

Витрина должна давать покупателю представление об ассортименте магазина, покупатель должен с первого взгляда понимать, чем торгует магазин и какого он ценового уровня. Например, об уровне цен в магазине для покупателей с доходом ниже среднего красноречиво скажут крупные ценники, поставленные внизу: целевой покупатель сразу может оценить, по карману ли ему подобные вещи, и только после этого он заходит в магазин узнать подробнее об ассортименте и качестве товаров.

Показ товаров в витрине имеет следующие преимущества:

· на витрине товар представлен «живьем», что дает возможность сразу получить представление о нем (цвет, форма, размеры, функции);

· на покупателя существенное влияние может оказать наличие других покупателей, разглядывающих этот же товар.

Выделяются следующие виды витрин :

· фасадные (это застекленный проем в фасадной части торгового предприятия, в котором обычно выставляется товар. Являются трехмерным рекламным средством, которое служит для привлечения внимания прохожих к товарам, продающимся в магазине. Благодаря им, покупатели получают конкретное представление о товарах);

· демонстрационные (предназначены для ознакомления покупателей с образцами новых товаров, возможных моделей, модификаций, цветовой гаммы. Дают возможность покупателю рассмотреть товар с небольшого расстояния со всех сторон);

· торговые (организуются в зависимости от принципа торговли: самообслуживание покупателя или обслуживание его продавцом. Могут располагаться либо по всему торговому залу со свободным доступом к товару покупателя, либо в секции перед продавцом. В любом случае товар должен хорошо обозреваться с точки подхода покупателя, обязательно иметь ценник и описание его основных характеристик).

2. Выкладка. Вещи сортируются по цветам, размерам, комплектам в определенной последовательности. При кажущейся простоте работа визуального мерчендайзера сродни работе художника: из беспорядочного многоцветья товаров в пространстве торгового зала вырисовывается картина.

В магазине должно быть достаточно места, чтобы клиент не чувствовал себя скованно.

· информирует покупателей об имеющихся в продаже товарах;

· знакомит их с качеством, способами применения и особенностями товара;

· напоминает о сопутствующих товарах.

В соответствии с задачами можно выделить и три основных вида выкладок:
1. Информационная выкладка. Большое место отводится информации - проспектам и плакатам с техническими характеристиками.

2. Выкладка – консультация. Акцент делается на возможностях применения товара.

3. Выкладка – напоминание. Создается образ товара, преобладают фотографии и картинки и рекламные призывы.

Выделяют несколько видов композиции в выкладке товаров, восприятие форм и объемов. По использованию пространства композиции делятся на следующие виды:

1. Плоскостная композиция организуется только в одной плоскости, товар выкладывается на прилавки или вдоль стены. Все ритмы и элементы носят декоративный характер. Композиция практически минимально использует объем и глубину. Но сама плоскость может иметь криволинейное очертание в плане. Композиция главным образом развивается по двум пространственным осям: высоте и ширине.

2. Объемная композиция полноценно использует все три пространственные оси: высоту, ширину и глубину. Такой вид композиции наиболее часто встречается.

3. Пространственная композиция также использует высоту, ширину и глубину. Глубина получает преобладающее значение .

Композиции могут быть симметричными или асимметричными. Композиции с размещением в центре самого крупного или самого мелкого элемента иногда называют соответственно «мажорной» или «минорной» выкладкой. Скорее всего, что этот термин ввел кто-то из производителей, отразив свою печаль по поводу «увода» взгляда покупателя от своего корпоративного блока к товарам конкурентов.

Формируя ту или иную композицию, можно акцентировать внимание на определенной зоне общей формы. Овал концентрирует внимание на том, что изображено или расположено в центре, а любые грани и углы являются активными зонами. В особенности внимание акцентируют острые углы, например, у треугольника. Поэтому вполне возможно, что композиция на полке в виде пирамиды (с фасада она прочитывается как треугольник), сделает более значимым товар, расположенный у основания в углах, а не в центре.

Ритм в выкладке – это определенное повторение товаров сходного размера и других элементов (ценников) с соблюдением равного расстояния между ними. Ритмичность также помогает создать ощущение порядка, но при отсутствии акцентов делает полки скучными.

3. Цвет. Цветовое решение также является очень важным в мерчендайзинге.

Наиболее сильным раздражителем является оранжевый цвет. Далее следует желтый, красный, зеленый, темно-красный и пурпурный. Яркий теплый желтый цвет лучше других подходит для наклеек на полки и сообщения о распродажах и новых товарах. На нем хорошо читается текст, а по воздействию он намного эффективнее привычного белого.

Наименьшее раздражающее воздействие оказывают холодные и нейтральные цвета – голубой, зелено-голубой и фиолетовый разных оттенков. Раздражающие цвета используются для окраски только небольших поверхностей помещений, спокойные – для окраски большой плоскости.

Существует понятие цветовой блокировки (colour blocking ). В среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку: товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Например, блоки белого, зеленого и синего цветов могут вызвать ассоциацию с расслабляющим и освежающим прибоем. Такое сочетание хорошо использовать в отделе, где продаются гели для душа и другие моющие средства.

Обратным способом привлечения может служить контраст – не только цветовой, но и по форме. Например, привычный товар – литровая пачка сока – на полке явно выделяется более узкой и вытянутой упаковкой. К сожалению, иные магазины боятся экспериментировать с упаковками нестандартной формы из-за того, что те занимают много места.

Схематическое изображение основных и второстепенных контрастов носит название «треугольник Делакруа». Три цвета образуют самые сильные контрасты друг с другом: желтый – красный – синий. Более слабые контрасты дают сочетания оранжевого, фиолетового и зеленого цветов.

4. Ассортимент товаров. Ни один товар, по идее, не должен «занимать нейтральную позицию» с точки зрения воздействия на покупателя. Так, фрукты или духи лучше выставлять перед крупным супермаркетом или универмагом. Это помогает создать ощущение свежести и роскоши. Товары, относящиеся к импульсивным покупкам, помещают на ключевые позиции. Совместное расположение дополняющих друг друга товаров (cross-merchandising ) побуждает покупателя к комплексной покупке. Например, футболки и шорт, пасты и соуса для пасты. Совместная выкладка на одной полке хлеба, сыра и колбасы в одном крупном супермаркете заметно увеличила объемы приобретения всех трех продуктов. Подходя к этой полке, покупатель вспоминал про бутерброды и брал все необходимое сразу.

Выкладывая продукцию, можно сделать ссылку на дополняющие товары, не входящие в стандартную комплектацию, ибо легче убедить покупателя сразу приобрести комплект вещей, чем прийти за покупкой повторно. Многие покупатели любят рекомендации и предположения о том, какой товар с каким лучше сочетается.

Аксиома «полные полки лучше раскупаются» хорошо работает в гигантских торговых центров, но не в маленьких магазинчиках.

5. Технические средства. Такие средства используются на протяжении многих лет. Единственная проблема с высокотехничными инструментами в том, что покупатель концентрирует свое внимание на них самих, вместо того, чтобы думать о покупке. С другой стороны, эта система позволяет привлечь покупателя к конкретной продукции, которая, в противном случае, осталась бы незамеченной среди нескольких тысяч других в супермаркете.

Широко распространено использование звуковых эффектов. Причем оно не ограничивается только передачей устных объявлений. Звуковые эффекты могут создавать в разных отделах магазина соответствующую атмосферу (к примеру, динамичная музыка в спортивном отделе и громкие звуки из видео-стен) либо соответствующий настрой (заставляющий, скажем, покупателя двигаться быстрее или, напротив, расслабляющий). Существуют также системы аудио-диалога, которые могут задавать покупателям вопросы. Наконец, с помощью звука можно управлять вниманием детей.

Чтобы изменить настроение покупателя и побудить его к совершению покупки, часто используют внутри магазина различные запахи. Научный Центр Химии Monell в Филадельфии запустил свои пилотные проекты, цель которых – изучить влияние тех или иных запахов на покупателей. Например, известный, в данном случае цветочно-фруктовый, запах заставлял случайных посетителей ювелирного магазина задерживаться там дольше. А очень низкий уровень некоторых запахов мог изменить индивидуальный ход мыслей и настроение (например, расслабленное и доверительное). В Великобритании отдельные продавцы товаров для дома используют запах булочной или кафе, чтобы побудить клиентов войти в магазин и купить товары, ничего общего с едой не имеющие: одежду, осветительную аппаратуру и т. д. Например, в супермаркетах запах из рыбного отдела не так силен, как распространяющийся запах свежеиспеченного хлеба из хлебного отдела.

В Лондоне есть фирма Marketing Aromatics, которая предлагает создать «неповторимую атмосферу в магазине, расслабить пациентов в комнате ожидания, взбодрить торговый персонал или вызвать ассоциации в сознании покупателей», используя разнообразные техники: от центральной вентиляционной системы до ручных распылителей, жидкостей, гранул, гелей и порошков. Имеются даже чувствительные к давлению ленты с микрокапсулами. Все это создает желаемый настрой, устраняет неприятные запахи, пропитывая продукт или фирменную литературу, подтверждая уникальный признак компании – ароматический логотип .

6. Мерчендайзинг «для детей». Для многих родителей поход в магазин вместе с детьми – настоящее мучение. Дети все время чего-то хотят и просят. Некоторые магазины предлагают следующую услугу. Ребенку при входе даются пачки йогурта. Малыш, поглощенный едой, менее капризен. А потом на выходе родители оплачивают эти йогурты, предъявляя пустые упаковки.

Еще одним интересным изобретением в данной области, которое появилось и в России, являются автоматы-рассказчики сказок. Они выглядят, как животные, деревья или Деды Морозы. Непрерывно читают они сказку за сказкой поставленными голосами, что тоже надолго может увлечь детей.

7. Освещение может подчеркнуть выигрышные черты товара. Общая освещенность также влияет на реакцию покупателя. В помещении с неярким светом он чувствует себя более расслаблено. В то же время человек стремится выйти из менее освещенного участка в более освещенный, поэтому приглушенный свет, который может быть хорош в антикварной лавке, не может использоваться в супермаркете.

Для дополнительного привлечения внимания покупателей можно использовать местное освещение или подсветку. За большое время существования выработались определенные практики применения различных светофильтров. Так, для подсветки мясных и колбасных изделий используют зеленый или розоватый светофильтр, для кондитерских изделий – белый теплый цвет, для рыбы – желтый. В овощных секциях обычно применяются лампы дневного света голубовато-белого оттенка.

8. Торговые автоматы. Это хороший способ привлечь дополнительных клиентов. Есть ряд товаров, которые очень удобно приобретать именно таким способом, например, сигареты и напитки. Или же товары, относящиеся к интимной сфере, например, противозачаточные средства, которые люди обычно стесняются покупать у реальных продавцов.

Очень часто бывает, что на продажи в интернет-магазине оказывает влияние сезонный фактор. Сезонность продаж - это значительные колебания спроса, которые связаны с временем года, праздниками или погодными условиями. Чтобы определить сезонные колебания спроса, можно составить график продаж за 2-3 года. Как правило, сезонными колебаниями считаются изменения спроса на товары от 20% в определенный период времени.

Можно подумать, что для интернет-магазинов широкого ассортимента это не создает никаких затруднений. Так посредники Таобао обычно реализуют огромный ассортимент товаров от лампочек до автозапчастей. Кажется, что сезонность никак не скажется на бизнесе. Тем не менее ее нужно отслеживать. Хотя бы для того, чтобы правильно выстраивать предложение для покупателей интернет-магазина.

Опытные интернет-магазины, отслеживающие продажи, знают, что елочные игрушки не пользуются спросом летом, а товары для сада и дачи не продают поздней осенью. При правильном построении предложения товаров даже узкоспециализированный магазин в сезон может сделать годовую выручку обычного широкопрофильного интернет-магазина.

Чтобы выявить сезонные колебания спроса, нужны многолетние наблюдения и их анализ. Это может позволить себе только интернет-магазин, работающий на рынке уже давно. Но у начинающих коммерсантов нет своих собственных сведений. Поэтому можно воспользоваться различными исследованиями, которых достаточно в интернете. Они помогут выстроить стратегию ведения бизнеса с учетом всех сезонных колебаний.

Что же влияет на сезонность товаров? Во-первых, время года и погодные условия. Понятно, что летом хорошо пользуются спросом пляжная одежда, солнечные очки, товары для активного отдыха, а также товары для дома, строительные материалы, так как именно летом люди затевают ремонт. В зимний период хорошо покупается вся теплая одежда и обувь: пуховики, шапки, сапоги. В нашем блоге вы можете найти популярных товаров.

Во-вторых, на сезонность влияют праздники. Причем их можно пересчитать по пальцам: Новый год, Рождество, День св. Валентина, 23 февраля и 8 марта. В новогодний период покупатели ждут традиционных праздничных распродаж, хорошо покупаются украшения и другие атрибуты праздника. Февраль и март - это время подарков для мужчин и женщин. Девушки ищут для своих мужчин различные аксессуары, ремни, часы. Мужчины дарят украшения, бытовую технику и мягкие игрушки.

Помимо этого на сезонность влияют и другие факторы. Так, например, традиционно в январе и феврале спрос снижается. Это связано с тем, что люди не готовы совершать покупки, так потратились в период праздников. А в сфере бизнеса с Китаем на снижение спроса влияет китайский новый год. В этот период не работают сами жители Китая, и многие не видят смысла делать заказы. Летом снижение спроса наблюдается из-за того, что начинается сезон отпусков. Правда при этом, начиная со второй половины лета, покупатели начинают интересоваться товарами для школы - рюкзаками, канцтоварами, одеждой для школы и спорта.

В период сезонного спада бывает так, что у небольшого интернет-магазина продаж нет совсем. Это может катастрофически сказаться на развитии бизнеса. Поэтому нужно компенсировать фактор сезонности, стимулируя сбыт и минимизируя расходы.

Что же делать?

Можно сделать специальные подборки сезонных товаров и разместить их на главной странице сайта, а также в отдельных категориях каталога. Так пользователям интернет-магазина будет проще сориентироваться в ассортименте товара и быстро найти то, что ему нужно. В Коробке ОТ такие подборки позволяет создать модуль Селектор.
Установка различной наценки на товары в зависимости от сезона. Корректировка цены в зависимости от сезона. Например, зимой можно устанавливать высокую наценку на сезонные товары и снижать стоимость на несезонные товары, такие как майки, футболки и многое другое. В нашей системе для этого мы также предусмотрели отдельный функционал - Банкир .
Расширить ассортимент товаров. Это как правило, касается узкоспециализированных интернет-магазинов. В сфере бизнеса с Китаем их не так много. Так в канцелярские интернет-магазины можно добавить товары для хобби и рукоделия.
Разработать маркетинговую кампанию. Во-первых необходимо продумать позиционирование товаров, это поможет при продаже сезонных товаров. Во-вторых, использовать различные акции, скидки и специальные предложения. Так летом можно устроить распродажу теплой верхней одежды и заработать на этом.

Стоит отметить, что в году есть несколько общепринятых распродаж, таких как 11.11, Черная пятница и КиберПонедельник. Их также не стоит упускать из виду. Покупатели ждут этих распродаж и в период их проведения готовы делать покупки только там, где есть хорошие скидки. К тому же такие краткосрочные акции позволяют получить хорошую прибыль за короткий период времени.

Отдельно хочется упомянуть товары временного спроса. Обычно такие товары популярны в определенное время и зависят от различных модных тенденций. Спрос на них носит кратковременный характер. Например, в 2017 году таким товаром был спиннер.

Развлекательная вращающаяся игрушка просто захватила мир. Их покупало большое количество людей повсюду. Но уже в этом году спиннер не пользуется таким спросом и, вероятно, не принесет большой прибыли продавцам.

Такой товар появляется каждый год: плюшевые медведи, ферби, обезьянки Fingerlings. В сегменте модной индустрии: угги, в этом году брюки из искусственной кожи. Спрос на них продиктован модными тенденциями. На таких товарах не сделаешь постоянную прибыль, потому что как только мода пройдет, спрос на них упадет. Но на пике популярности интернет-магазин может получить очень хороший доход от продаж трендовых товаров. Поэтому необходимо следить за всеми модными тенденциями, чтобы вовремя поставить такой товар в ассортимент. И даже добавить его в подборки на главной странице, чтобы покупатель мог быстро его найти.

Необходимо серьезно готовиться к новым сезонам продаж, продумывать маркетинговые мероприятия, анализировать сезоны продаж прошлых годов. Можно сказать, что интернет-магазин должен удовлетворять потребности своих клиентов в любое время года и любую погоду.

В большинстве случаев при планировании покупки потребитель чётко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.).

Весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:

Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их ещё называют магазинообразующими товарными группами.
Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

На примере продуктового магазина продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале.

Товары повседневного спроса

Располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли.

Товары периодического спроса

Располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей.

Товары импульсного спроса

Располагаются в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения большинства покупателей, стимулируя незапланированные покупки.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

В связи с тем, что данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить их внутри торгового зала, чтобы внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям.

Стремясь заставить покупателя пройти через весь магазин, владельцы магазинов ошибочно полагают, что покупатель будет искать необходимый товар, где бы он ни находился. Это не всегда так. Если покупатель не видит данный товар в магазине, то у него всегда есть возможность просто пойти в другой магазин.
Не преувеличивая, можно сказать, что популярные категории товаров зачастую "страдают" из-за того, что хорошо продаются. На сколько больше упаковок этих товаров смог бы продать владелец точки, расположив их по внешнему периметру в начале движения потока покупателей? На сколько больше прибыли можно было бы получить? На сколько удобнее покупателям было бы делать покупки?

Товары повседневного спроса — мясо, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. Следует избегать расположения этих товаров друг с другом. Покупатель чаще всего планирует покупку продуктов всех этих групп. Следовательно, основные точки продажи данных продуктов должны находиться в различных местах периметра торгового зала, между ними располагаются остальные товары. В этом случае покупатель будет вынужден осмотреть весь торговый зал.

Очевидно, что при планировании размещения товарных групп следует также обращать внимание на специфику товаров: мясопродукты, молочные продукты, фрукты и овощи, свежемороженые продукты. Учитываются особенности хранения каждого типа товара (температура, влажность, возможность размещения запаса на полках), а также "несовместимость" некоторых товарных групп (рыбные и молочные продукты).

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Сезонность запросов – это колебания трафика сайта, зависящие от внешних факторов.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Наверное, самым красноречивым будет пример с украшениями для новогодних елок. Этот праздник – раз в году у 99% людей. Стеклянные шары, звезды и Деды морозы интересуют всех максимум месяца два.

Товарам для летнего отдыха, таким, как купальники, надувные матрацы, можно найти применение зимой: кто-то едет на курорты в теплые страны, кто-то ходит в бассейн. Но в общем, их тоже можно отнести к категориям с нестабильным спросом.

Какая бывает сезонность

Сезонность - это периодические изменения спроса, связанные с рядом условий. Принято выделять такие:

Время года.
Периоды праздников (23 февраля, 8 марта), другие популярные даты (1 сентября).
Бизнес-активность в течение года (сезон отпусков, длинные зимние и весенние выходные и т.п.).
Принципы годового планирования бюджетов госорганизациями, когда выделенные средства нужно освоить в ограниченный годом период.

Особенности SEO продвижения сайтов с сезонной продукцией

Сезонность запросов Яндекс и Гугл стали отображать в статистике для того, чтобы оптимизаторы могли учесть пики роста и падения трафика при проведении работ с сайтами.

Поисковая оптимизация - это большой многоэтапный набор задач, многие из которых взаимосвязаны. Для его реализации потребуется не месяц и не два, часто это год и более. Поэтому нужно учитывать, что для тех товаров и услуг, которые подвержены фактору сезонности, есть свои правила продвижения.

Выведение в топ вебсайта должно быть непрерывным. Вы не можете без потери качества взяться за новогодние игрушки в ноябре, закончить работы по ним в январе и год не открывать свой ресурс. Это неизбежно приведет к потерям позиций и весь предыдущий труд окажется бесполезным.
Если у вашей продукции бывает низкий сезон, есть смысл подумать над дополнительными группами товаров или альтернативными источниками доходов. Чтобы компенсировать падение выручки.
Если нет желания или возможности заниматься другими категориями, над интернет-сайтом работать все-таки необходимо. В период, когда входящий трафик падает и тем самым резко ухудшаются поведенческие факторы, цитирование, ссылки и прочие важные атрибуты по причине неактуальности, как минимум следует обновлять контент.

Публикуйте хотя бы новости. Ищите около-тематические материалы, закажите статьи на тему, почему выгодно покупать лыжи летом. Свяжите тему с курортами и туризмом, подберите цепляющие заголовки - и вас будут читать. Поисковики оценят усилия, поскольку принимают во внимание даты обновления материала, стабильность трафика и т.п.

Фактор сезонности - это один из параметров аналитики, помогающий точнее оценить периоды роста и падения трафика и причины этих скачков.
Учитывая актуальность вашей продукции, вы сможете составить прогноз колебания посещаемости на несколько лет. Это поможет и в анализе бизнес-процессов, и в правильном обоснованном подборе средств и методов оптимизации в тот или иной месяц. Проще говоря, поможет скорректировать план продвижения интернет-сайта.
Вы заранее будете видеть, когда, например, актуален запуск рекламы, и будет время основательно подготовиться. Из-за отсутствия планирования часто на это не хватает ресурса, что сильно ухудшает качество рекламных кампаний и, как следствие, эффективность.

Как проверить сезонность запроса

Яндекс и Google разработали инструменты, в которых вы можете отследить тренды и то, что в моде на данный момент.

Яндекс

Откройте сервис Яндекса Вордстат - https://wordstat.yandex.ru/.

Первым делом нужно выбрать регион. В системе собраны данные по разным странам, если этого не сделать, получите «среднюю по больнице» статистику, которая может существенно отличаться от локальной.

Кликните по значку «+», откроется список региональных единиц, выберете нужные вам, их может быть несколько.

Нажмите кнопку «Выбрать», убедитесь, что выбранная геолокация появилась.

Выберите «История запросов» (введите капчу, если потребуется).

Теперь в поисковую строку можно вводить интересующие запросы.

Рассмотрим для примера: работа Дедом морозом.

Передвигая бегунки вверху можно настроить общий период, за который хотите получить данные.

На графике видим пик на 2017 год, с ним сравнивают нынешний с пиком перед 2018г.

Подъем спроса ожидаемо раз в год.

Можно увидеть количество запросов в разрезе разных носителей, с которых осуществлялись заходы: десктопы, мобильные, только телефоны, только планшеты.

Срез «Десктопы» включает запросы на настольных ПК и ноутбуках, срез «Мобильные» - на телефонах и планшетах.

Анализ данных возможен по абсолютным и относительным показателям.

Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц.

Следует помнить, что данный отчет Яндекс сезонности не учитывает операторов «! «или «“ “», соответственно, не выдает точного количества запросов, считая наиболее широкие соответствия.

Google Planner

В системе Гугл также есть сервис для оценки динамики трафика. Нужно авторизоваться в системе и войти в Планировщик ключевых слов adwords.google.ru/KeywordPlanner

Там выбираем раздел «Получение статистики запросов и трендов».

Задаем настройки географии, таргетинга, период, минус-слова.

Нажимаем кнопку «Узнать количество запросов».

В статистике гугла отображаются точные запросы за период времени, можно узнать уровень конкуренции.

В целом, оба графика дополняют друг друга, и перекрестные данные можно использовать для анализа трендов, периодов активности и спада.

Google Trends

Еще один инструмент, позволяющим оценить актуальность поисковых запросов.
Задавая различные настройки: регион, период, категории получите статистику по нужному запросу.

Можно выбрать несколько и получить сравнительный анализ.

Влияние сезонности спроса на бизнес

Если рассматривать эту тему в разрезе нового бизнеса, понимая, какие запросы популярны в конкретный период времени, можно сделать узкоспециализированный интернет-сайт, заранее подготовить рекламную кампанию и зарабатывать на этой теме.

Одним из плюсов при продвижении можно назвать невысокую конкуренцию - это непостоянный доход, и не всем компаниям такая схема работы интересна.

Меньше сил нужно на наполнение сайта контентом - ведь он не такой большой.

Запросы сезонного характера обычно популярны у пользователей - новый год актуален для всех.

Адаптацию компании к новым реалиям также можно рассматривать как бизнес-идею для увеличения прибыли в период спада спроса.

Это хороший стимул реформировать отдел продаж.
Пересмотреть сценарии общения менеджеров с покупателями.
Расширить ассортиментный перечень.
Продавать товары-компаньоны, сопутствующую продукцию.

В любом случае, перед тем как выносить вердикт, что у вас наступил несезон, требуется тщательный анализ.

Возможно, проблемы не столько с естественными факторами оттока клиентов, сколько с искусственными. Например, активизировались конкуренты, появился товар-аналог, и т.д.

Наверняка зависимость от факторов, определенных выше как сезонных, можно выявить только на выборке за период в несколько лет, лучше не менее трех, если это устойчивый тренд. Колебания продаж, связанные с изменением суточной, месячной активности также отмечаются, но эти факторы не относятся к сезонности и не учитывают при выводе закономерности.

Кто-то видит проблемы, а кто-то новые возможности. Понимание, что такое сезонность спроса и как она влияет на вашу отрасль, поможет своевременно подготовить эффективный план действий.